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Wer kennt ihn nicht, den Verkäufer, der mit seinem Gerede selbst einem katholischen Pfarrer ein Ehebett verkaufen kann. Ohne viel nachzudenken redet er sich um Kopf und Kragen – immer mit dem Ziel, sein Produkt zu verkaufen. Und was hat das jetzt mit dem Projektgeschäft in der Softwareentwicklung zu tun?

In der Regel kommt es vor der Erstellung eines Angebots zu einem gemeinsamen Treffen mit dem Kunden. Hier werden die fachlichen Anforderungen erörtert. Dabei muss der Kunde das Gefühl gewinnen, dass man Experte in dem, also in seinem, Gebiet ist. Egal um welchen Bereich es sich handelt. Seien es Bestückautomaten, Filter, Drehgeber oder eine Software für Crashtests oder was auch immer.

Natürlich ist man vermutlich nicht der Experte, aber der Kunde muss das Gefühl haben, er wird verstanden und man kann seine Probleme nachvollziehen. Dabei helfen einem auch die Techniken des aktiven Zuhörens. Beim aktiven Zuhören gibt man dem Kunden ein Feedback. Indem man nachfragt, das Gesagte mit den eigenen Worten zusammenfasst („…dann ist es also so, dass…“) und sich Notizen macht. Der letzte Punkt sollte nicht vernachlässigt werden. Nichts scheint für den potentiellen Kunden schlimmer, als wenn er das Gefühl hat, man könnte etwas vergessen, weil es nicht notiert ist. Und sei das eigene Gedächtnis noch so gut. Es gehört einfach zum guten Ton, sich Notizen zu machen.

Es kommt also darauf an, sich als Experten zu verkaufen. Dazu gehört unbedingt auch, dass man die Sprache des Kunden spricht. Man muss seine Fachbegriffe verwenden. Am besten natürlich im richtigen Kontext. Fachbegriffe aus der Informatik sollte man vermeiden und in die Sprache des Kunden umsetzen. Dafür kann es helfen sich in die Situation eines Patienten zu versetzen. Diesem ist mit lateinischen Fachbegriffen für seine Krankheit vermutlich nicht geholfen.
Manchmal gelingt es einem nur durch Tarnen und Täuschen und man bewegt sich auf dünnem Eis. Dann ist es eine gute Idee, den Kunden reden zu lassen und nicht zu unterbrechen. Natürlich immer aktiv Zuhören.

Also Zusammengefasst:

  • Sei ein Experte
  • Höre aktiv zu
  • Mache Notizen
  • Spreche die Sprache des Kunden
  • Sei neugierig
  • Stelle die richtigen Fragen
  • Sei selbstsicher

Zum Teil 1: Worum geht es?
Zum Teil 3: Freund oder Feind?